Fuqia punëtore e shitjeve në hotele ka ndryshuar ndjeshëm që nga pandemia. Ndërsa hotelet vazhdojnë të rindërtojnë ekipet e tyre të shitjeve, peizazhi i shitjeve ka ndryshuar dhe shumë profesionistë të shitjeve janë të rinj në industri. Udhëheqësit e shitjeve duhet të përdorin strategji të reja për të trajnuar dhe udhëzuar fuqinë punëtore të sotme për të rritur performancën e hoteleve.
Një nga ndryshimet më të mëdha në peizazhin e shitjeve të hoteleve është mbështetja në rritje te shitjet në distancë. Mbi 80% e shitjeve të hoteleve tani kryhen nëpërmjet kanaleve në distancë, duke përmbysur modelin tradicional të shitjeve ballë për ballë, mbi të cilin industria mbështetej tradicionalisht për të ndërtuar marrëdhënie. Udhëheqësit e shitjeve duhet t'i trajnojnë ekipet e tyre për të shitur në mënyrë efektive në këtë peizazh të ri virtual.
1. Zhvilloni një grup më të gjerë aftësish biznesi
Aftësitë e kërkuara të shitjes kanë evoluar ndjeshëm gjatë 20 viteve të fundit. Procesi tradicional i shitjes që përqendrohej në njohuritë e produktit, aftësitë ndërpersonale dhe teknikat e mbylljes nuk është më i mjaftueshëm. Shitësit e sotëm kanë nevojë për një orientim më të gjerë të tregut, duke përfshirë kërkimin e klientëve dhe industrive, kuptimin e trendeve të tregut, shfrytëzimin e teknologjisë së shitjeve dhe marketingut, përsosjen e aftësive të komunikimit dhe të rrëfimit të historive, si dhe miratimin e një qasjeje konsultative për zgjidhjen e problemeve. Udhëheqësit duhet të vlerësojnë pikat e forta të secilit shitës dhe t'i udhëzojnë ata mbi aftësitë e nevojshme për të bërë shitjen në mjedisin e sotëm të biznesit.
2. Përqendrohuni në Propozimin e Vlerës
Për të pasur sukses në mjedisin aktual, ku normat e përgjigjeve janë të ulëta, shitësit duhet të ndryshojnë mënyrën e tyre të të menduarit nga thjesht prezantimi i produkteve dhe çmimeve në artikulimin e vlerës unike që hoteli i tyre u ofron klientëve. Udhëheqësit e shitjeve duhet t'i angazhojnë ekipet e tyre në ushtrime për të hartuar propozime bindëse vlerash për secilin segment të tregut, duke shkuar përtej deklaratave të përgjithshme për të nxjerrë në pah përfitimet specifike që u pëlqejnë blerësve.
3. Kthehuni te Bazat e Shitjeve
Arritja e këtij niveli të sofistikimit të shitjeve fillon me sigurimin që ekipi të ketë një kuptim të fortë të bazave të shitjeve:
- Kuptimi i mekanizmave të procesit të shitjes
- Lëvizja me sukses e klientëve potencialë nëpër çdo fazë
- Përdorimi i teknologjisë për të rritur rëndësinë
- Përdorimi i planifikuesve të thirrjeve për t'u përgatitur për biseda kuptimplote
Çdo hap duhet të ketë objektiva të qarta dhe të përputhet me vendin ku ndodhet blerësi në udhëtimin e tij. Përdorimi i vazhdueshëm i CRM-së së hotelit është thelbësor për menaxhimin e rrjedhës së punës dhe nxitjen e veprimeve të mëtejshme për mbylljen e biznesit.
4. Perspektivë me Qëllim
Shitësit duhet të përfshijnë kritere kryesore në shtrirjen e tyre të kërkimit të klientëve potencialë për të detyruar blerësit e zënë të përgjigjen:
- Thjeshtësia e kërkesës
- Vlerë unike e ofruar
- Rëndësia me objektivat e blerësit
- Përputhshmëria me prioritetet e tyre
Udhëheqësit e shitjeve duhet të rishikojnë rregullisht email-et e ekipit të tyre dhe të bashkohen me thirrjet e shitjeve për të dhënë reagime. Zhvillimi i skripteve dhe propozimeve të vlerës specifike për segmentin siguron qëndrueshmëri në ekzekutim.
5. Shfrytëzoni shitjet sociale
Ndërsa shitjet B2B kalojnë gjithnjë e më shumë në kanalet dixhitale, shitja sociale po bëhet një strategji thelbësore për ekipet e shitjeve të hoteleve që të dallohen. Udhëheqësit e shitjeve duhet t'i udhëzojnë ekipet e tyre që të jenë aktive në platformat ku angazhohen blerësit e tyre të synuar, qoftë LinkedIn për klientët e korporatave apo Facebook dhe Instagram për tregjet Sociale, Ushtarake, Arsimore, Fetare dhe Vëllazërore (SMERF).
Duke ndarë përmbajtje relevante dhe duke ndërtuar rrjetet e tyre, shitësit mund të krijojnë markat e tyre personale dhe lidershipin e mendimit, në vend që thjesht të prezantojnë hotelin. Blerësit kanë shumë më tepër gjasa të besojnë dhe të angazhohen me përmbajtjen që vjen nga shitës individualë sesa me materialet e përgjithshme të marketingut. Mjetet e shitjes sociale gjithashtu u mundësojnë shitësve të shndërrojnë thirrjet e ftohta në klientë të rinj potencialë duke hulumtuar kontaktet, duke identifikuar kontaktet kryesore dhe duke gjetur pika të përbashkëta për të ndërtuar raporte.
6. Përgatituni për çdo bisedë biznesi
Ndërsa kanalet mund të evoluojnë, rëndësia e përgatitjes së plotë të thirrjeve mbetet e përjetshme. Ekipet e shitjeve duhet të përdorin një model të qëndrueshëm të planifikuesit të thirrjeve për të:
- Kryeni kërkime mbi perspektivën
- Identifikoni kontaktet dhe vendimmarrësit kryesorë
- Përcaktoni përfitimet më të rëndësishme të hotelit për t'i nxjerrë në pah
- Parashikoni dhe përgatituni për kundërshtime
- Përcaktoni hapat e qartë të mëtejshëm për të çuar përpara shitjen
Duke ndarë kohën për t'u përgatitur për të zhvilluar një bisedë biznesi, jo vetëm një prezantim të përgjithshëm shitjesh, shitësit përfitojnë sa më shumë nga ato ndërveprime të vlefshme me blerësit që angazhohen.
Ata që angazhohen për këto ndryshime do të ndërtojnë marrëdhënie më të thella me klientët dhe do të nxisin rritjen e të ardhurave në këtë mjedis dinamik dhe sfidues.
Koha e postimit: 04 shtator 2024
